Mainonnalta ei voi enää välttyä. Kuluttajat hukkuvat informaatiotulvaan, jossa pelastusliivinä toimii silmien ja korvien sulkeminen epäolennaiselta tiedolta. Ainoastaan henkilökohtaiselta tuntuva, personoitu markkinointiviesti saa kuluttajan raottamaan silmiään ja kuuntelemaan korvillaan – kohdennettu mainonta pyrkii pysäyttämään kohderyhmää kiinnostavalla viestillä.
Kohdennettu mainonta osuu ja uppoaa
Kohdennettu mainonta näkyy oikeassa paikassa oikeaan aikaan – eikä suinkaan kenelle tahansa tai kaikille, vaan oikealle kohderyhmälle. Kohdennettu mainonta on siis nimensä mukaisesti tarkasti määritellylle ihmisryhmälle mainonnan kohdentamista.
Markkinointiviesti voidaan kohdentaa esimerkiksi sijainnin, iän, sukupuolen tai kiinnostuksen kohteiden mukaan. Kohderyhmä on syytä määritellä tarkasti, jotta kohdennettu mainonta on kustannustehokasta. Ainoastaan esimerkiksi sijainnin perusteella kohdennettu mainonta voi kuluttaa euroja kohderyhmän ulkopuolelle kuuluviin ihmisiin: helsinkiläisen autokauppiaan kannattaakin kohdentaa pienen budjetin Facebook-mainos sijainnin perusteella Helsinkiin ja sellaisiin täysi-ikäisiin kaupunkilaisiin, joiden kiinnostuksen kohteet osuvat autoihin.
Mainos kolahtaa, kun se puhuttelee. Jotta kohdennettu mainonta voi puhutella, täytyy markkinoijan tuntea kohderyhmä. Erilaisia versioita kannattaa kokeilla rohkeasti: voit tehdä kaksi muuten identtistä Facebook-mainosta, mutta vaihtaa niihin eri kuvat. Vertaa, kumpi toimii paremmin ja olet taas askeleen lähempänä kohderyhmäsi mieltymysten tuntemista. Ota myös huomioon, että viikko sitten toiminut mainos ei välttämättä toimi enää tänään. Markkinoija elää jatkuvassa muutoksessa.
Kohdennettu mainonta vaatii kaverikseen kohderyhmän
Hampaiden valkaisua ei kannata myydä iäkkäälle hampaattomalle – kohderyhmän määrittäminen on avainasemassa mainontaa tehdessä. Kohdennettu mainonta saa voimansa tarkasta kohdennuksesta, joka pitää sisällään kohderyhmän tuntemisen. Millaisia asiakkaasi ovat, mistä he tulevat ja mitä he tekevät? Muun muassa Facebook kerää käyttäjistään paljon tietoa ja tarjoaa niitä mainostajille, jotta mainostaminen Facebookissa olisi mainostajan kannalta kannattavaa.
Jokainen mainoksen suunnittelemiseen käytetty minuutti on hukkaan heitetty, mikäli mainos on kohdennettu väärin. Määritä kohderyhmä kolmen simppelin vaiheen avulla:
1. Mieti, mitä lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi tuo ja kenelle
Kuten sanottu, kaikkea kaikille on ei mitään kenellekään. Kun esimerkiksi rakennat unelmiesi taloa, aloitat perusteista. Et suoraan siirry sisustuksen tai ikkunoiden kimppuun – ennen kuin yrität myydä asiakkaillesi sitä sun tätä, tunne tuotteesi tai palvelusi ja tutustu potentiaalisiin asiakkaisiisi. Vasta sitten, kun perusta on kunnossa, voit viedä myynnin seuraavalle tasolle.
Ajattele niin, että ihanneasiakkaallasi on jokin tarve tai ongelma. Voit valjastaa myös sellaisen joukon, jolle luot tämän tarpeen. Kun tarve on, sinun tuotteesi tai palvelusi vastaa siihen. Kun ongelma on, sinun tuotteesi tai palvelusi ratkaisee sen.
Jos mietitään esimerkiksi ihonhoitotuotetta, helposti saatetaan sortua ajattelemaan sopivan kohderyhmän kattavan tietysti kaikki suomalaiset – kaikilla on iho. Mikäli ihonhoitotuotteen pakkaus on esimerkiksi kovin naisellinen, voidaan surutta rajata kohderyhmästä pois miehet. Jos ihonhoitotuotteen pakkaus on unisex, kohderyhmää voidaan tarkentaa vastaamalla kysymykseen: kaikilla on iho, mutta ketkä sitä useimmiten hoitavat? Sekä naiset että miehet, kuitenkin ikäjakauman ollessa eri. Naiset usein aloittavat ihonsa hoitamisen nuorempana ja jatkavat sitä pidemmälle, kun taas miehet saattavat hankkia ensimmäisen kasvovoiteensa lähempänä kolmea kymppiä ja pitää sen rutiinissaan huomattavasti lyhyemmän siivun elämästään.
Mieti siis, mitä lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi tuo ja kenelle, jotta kohdennettu mainonta on kannattavaa. Jos et itse tunne tuotteesi tai palvelusi tuomaa lisäarvoa, ota selvää ensin siitä ja palaa tähän kirjoitukseen vasta sitten.
2. Määritä asiakaspersoonat – herätä ihanneasiakkaasi henkiin
Kun kohderyhmä on hallussa, voit hahmotella yhden kohderyhmään kuuluvan henkilön paperille. Miltä hän näyttää, kuinka hän pukeutuu, onko hän hymyilevä ja ulospäinsuuntautunut vai nyrpeämpi ja sisäänpäin kääntyneempi? Erilaisille asiakaspersoonille tehdään erilaista mainontaa, sillä heidän erilaiset persoonansa vaativat erilaisia lähestymistapoja.
Erilaiset asiakaspersoonat ovat myös ostajina erilaisia. Yksi saattaa shopata kaikki tuotteensa verkosta, toinen suosii ehdottomasti kivijalkakauppaa ja kolmas tekee ostoksensa vähän sieltä sun täältä. Asiakaspersoonien määrittäminen tekee mainonnan kohdentamisesta huomattavasti kustannustehokkaampaa ja tuloksellisempaa. Kivijalkakaupan verkkokaupan sijaan valitsevaan asiakkaaseen ei kannata kohdentaa verkkokauppaan ohjaavaa mainosta – ilman asiakaspersoonien määrittämistä ja kohderyhmän tuntemista et voi tietää, että käytät rahaa tällaiseen asiakkaaseen.
3. Tutustu asiakkaisiin vielä syvemmin
Kommunikoi ja kuuntele. Kysy asiakkaiden mielipidettä, kuuntele heidän toiveitaan ja palautteitaan sekä analysoi heidän ostokäyttäytymistään koko ajan. Kun teet jonkin muutoksen esimerkiksi verkko- tai kivijalkakauppaan, vahdi tarkasti sitä, kuinka muutos vaikuttaa asiakkaisiin. Tuleeko ostoja enemmän, onko keskiosto korkeampi vai laskeeko muutos myyntiä?
Asiakkaisiin tutustuminen on myös tärkeää asiakastyytyväisyyden kannalta. Tyytyväiset asiakkaat kertovat sinusta ystävilleen ja palaavat taatusti itsekin tuotteidesi tai palveluidesi pariin uudestaan.
Bazar Helsinki tietää, että oikein tehty kohdennettu mainonta on tie tuloksiin
Kohdennettu mainonta on oikein tehtynä tehokasta. Onnistuakseen kohdennettu mainonta vaatii kohderyhmätutkimuksen tekemistä ja mainonnan perusteiden hallitsemista. Pystyt siihen taatusti, mutta mikäli aika tai osaaminen loppuu aivan puolitiehen, jeesaa Bazar Helsinki mielellään. Kysy lisää Jereltä soittamalla numeroon 0400742623!